【課程背景】

90%的企業的銷售工作模式屬于行業銷售，即B2B銷售。這種銷售模式與B2C存在明顯差異。

華為從通信工業品代理起家，30多年來在行業銷售領域驕人的業績，并且某種程度上講，在開始的很長一段時間里，華為正是憑借強大的行業銷售能力將不具備明顯優勢的產品賣出去，快速獲取收入及回籠資金，為公司的發展創造條件。

而且，華為本身也積極總結和學習業界先進的行業銷售經驗，探索出一套有效的章法，形成值得推廣的豐富經驗。

【課程適用對象】

董事長、總經理/CEO、市場營銷線高管，營銷部門負責人或骨干等

【課程收益】

當完成本課程學習后，學員將能夠：

ü 全面了解華為行業銷售的全流程及管控要點。

ü 學習華為等優秀企業行業銷售的******實踐和相關工具、方法。

ü 凝聚共識，共創方法，為自己公司的行業銷售管理變革和業績提升做鋪墊。

【課程講師簡介】

李江：工科碩士，在華為、聯想等知名公司有16+年管理與銷售工作經驗：曾任華為數通產品線（華為3com公司）國際部渠道負責人、亞太區等區域銷售總監，并以優秀業績獲得華為公司金牌個人獎。

【教學形式】

知識點講解+情景案例/教學案例說明+互動問答

【課程時長】

1-2天

【課程大綱】

導論：什么是行業銷售

1. 銷售的意義與本質

2. To B與To C業務銷售的差異

2.1 B類客戶特征

案例：制造業、互聯網企業面臨的窘境

2.2 C類客戶特征

3. 行業銷售的特點

模塊一、行業目標客戶分析

1. 行業市場洞察與市場管理流程

2. 形成客戶畫像

3. 形成行業客戶地圖

模塊二、銷售漏斗管理

1. 銷售線索Lead、商機管理Pipeline與銷售漏斗funnel

2. 漏斗的3層項目、2層項目、1層項目特征；

3. 銷售漏斗實際使用：如何通過漏斗管理項目進展？

模塊三、行業銷售的項目管理

1. 銷售項目從啟動到交付的全流程管理

2. 客戶決策鏈分析

3. 項目發展與推動的對策

模塊四、行業銷售的“四、五、六、七”要訣

1. 四個階段。

2. 五項關系

3. 六個步驟

4. 七個武器

模塊五、建設銷售管理體系

1. 分級管理銷售項目

2. 分級建設銷售管理組織

3. 建設銷售管理制度：如銷售例會、定期回顧會